Im Pferdemarkt verhandeln, ohne auf Rabatte angewiesen zu sein

Sie stellen Ihre Leistung vor, erklären den Ablauf, schicken das Angebot, und dann kommt die Frage:

„Können Sie mir beim Preis entgegenkommen?“

Dieses Gespräch kann bei der Beauftragung tierärztlicher Leistungen, bei der Einstellung von Pferden oder bei der Verhandlung einer Partnerschaft mit einem Gestüt stattfinden.

Bevor Sie den Preis senken, lohnt es sich zu verstehen, was hinter der Bitte steckt. Vielleicht ist das Budget des Kunden begrenzt, er vergleicht unterschiedliche Angebote oder ist sich nicht im Klaren darüber, was er genau beauftragt.

Eine gute Verhandlung beginnt mit dieser Klärung.

1. Verstehen Sie den Bedarf, bevor Sie das Angebot vorstellen

Eine Preisliste zu verschicken ist einfach. Ein Angebot zu erarbeiten, das Sinn ergibt, erfordert, die Situation des Kunden zu kennen.

Ein Besitzer wünscht sich vielleicht mehr Klarheit über die Versorgung seines Tieres. Ein Gestütsleiter muss möglicherweise die Betreuung mehrerer Pferde organisieren. Eine Praxis sucht vielleicht einen Partner, um ihr Einzugsgebiet zu erweitern.

Selbst wenn die Leistung gleich erscheint, können die Prioritäten unterschiedlich sein.

Einige Fragen helfen dabei:

• Was müssen Sie im Moment lösen?
• Wie läuft das heute ab?
• Was fällt bei der Wahl eines Anbieters am stärksten ins Gewicht?
• Wer ist an dieser Entscheidung beteiligt?

Die Antworten geben dem Gespräch eine Richtung und helfen, Angebote zu vermeiden, die mit Posten überladen sind, die der Kunde gar nicht braucht.

2. Zeigen Sie, was enthalten ist und wie die Leistung erbracht wird

Formulierungen wie „besondere Betreuung“ und „Komplettservice“ sagen wenig, wenn sie allein stehen.

Der Kunde muss verstehen, was er erhält.

Bei einem Angebot zur Einstellung von Pferden sollten Sie zum Beispiel klar benennen, welche Pflegeleistungen im Monatspreis enthalten sind, wie die Kommunikation mit dem Besitzer abläuft und welche Leistungen gesondert berechnet werden.

Erläutern Sie bei tierärztlichen Dienstleistungen je nach vorgeschlagener Leistung den Leistungsumfang, die Anfahrten, die Form der Nachbetreuung und die Bedingungen für zusätzliche Anforderungen.

Je klarer die Leistung beschrieben ist, desto konkreter wird der Vergleich zwischen den Angeboten.

Versprechen Sie keine Ergebnisse, die Sie nicht garantieren können. Machen Sie Zusagen, die Ihr Team einhalten kann.

3. Ergründen Sie den Einwand, bevor Sie einen Rabatt anbieten

Wenn der Kunde sagt, es sei zu teuer, kann eine Frage weiterhelfen:

„Was hat bei Ihrer Bewertung am meisten ins Gewicht gefallen: der Gesamtpreis, die Zahlungsweise oder das, was enthalten ist?“

Jede Antwort erfordert ein anderes Gespräch.

Liegt die Schwierigkeit bei der Zahlung, gibt es vielleicht Spielraum, die Konditionen anzupassen. Ist der Leistungsumfang größer als der Bedarf, sollten Sie das Angebot überarbeiten. Gibt es ein anderes Angebot, versuchen Sie herauszufinden, ob die Leistungen vergleichbar sind.

Rabatte können Teil der Verhandlung sein, müssen aber die Kosten und die Fähigkeit berücksichtigen, die vereinbarte Leistung aufrechtzuerhalten.

Verhandeln Sie Bedingungen, die für beide Seiten sinnvoll sind, und halten Sie fest, was vereinbart wurde.

4. Beenden Sie das Gespräch mit einem nächsten Schritt

„Ich schaue es mir an und melde mich“ lässt die Verhandlung ohne klare Richtung zurück.

Vereinbaren Sie nach der Präsentation des Angebots, wie das Gespräch weitergeht. Das kann ein Besuch auf dem Betrieb sein, ein Termin mit einem weiteren Verantwortlichen oder ein Rückruf an einem vom Kunden gewählten Datum.

Zum Beispiel:

„Sie sagten, Sie müssten mit dem Gestütsleiter sprechen. Können wir am Donnerstag wieder zusammenkommen, um Ihre Fragen zu klären?“

Diese Verabredung erleichtert die Nachverfolgung und gibt einen Anlass für den nächsten Kontakt.

Bringen Sie bei der Rückmeldung etwas Nützliches mit: eine offene Antwort, eine gewünschte Anpassung oder eine Erklärung zur Leistung. Immer nur zu wiederholen „Haben Sie mein Angebot gesehen?“ hilft dem Kunden kaum bei der Entscheidung.

5. Pflegen Sie die Beziehung nach dem Abschluss

Auch das geschäftliche Wachstum läuft über die Kunden, die Ihrer Arbeit bereits vertrauen.

Prüfen Sie nach der Beauftragung, ob die Leistung wie vereinbart erbracht wird. Finden Sie heraus, was gut funktioniert, was besser werden muss und ob neue Bedürfnisse entstanden sind.

Ein regelmäßiges Gespräch kann Möglichkeiten aufzeigen, eine Partnerschaft auszubauen. Dieser Ausbau muss aber zu einem echten Bedarf und zu den Kapazitäten Ihres Teams passen.

Bevor Sie mehr anbieten, prüfen Sie, ob die aktuelle Leistung gut abgedeckt ist.

Behalten Sie in der Beziehung zu Großkunden den Überblick darüber, wer entscheidet, wer den Betrieb begleitet und wer Informationen erhalten muss. Jede Person kann andere Erwartungen an die Partnerschaft haben.

Eine Veränderung für die nächste Verhandlung

Bevor Sie Ihr nächstes Angebot verschicken, prüfen Sie drei Punkte: welchen Bedarf es abdeckt, was genau geliefert wird und was der nächste Schritt im Gespräch ist.

Diese Sorgfalt hilft dem Kunden, den Auftrag zu bewerten, und gibt Ihnen mehr Sicherheit in der Verhandlung.

Im Pferdemarkt bedeutet Wachstum, Kunden zu gewinnen und die eingegangenen Verpflichtungen zu halten. Das Angebot eröffnet die Beziehung; die Leistung gibt ihr Gründe, fortzubestehen.